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Actuellement en France 4 ventes immobilières sur 5 sont réalisées par l’intermédiaire d’un professionnel

La profession d’agent immobilier a beaucoup souffert des « dérives » de certains professionnels dans les années 1990-2000. Il faut reconnaître que de mauvaises pratiques et des abus, sur les commissions notamment, avaient, à juste titre, mis à mal l’image de cette profession. Des bulles immobilières, puis crises immobilières, auxquelles s’est ajoutée la démultiplication des contrôles et des obligations réglementaires en matière de vente immobilière depuis 2005, a résulté une plus grande professionnalisation des agents et l’élimination du marché d’une part des mandataires peu sérieux ou dilettantes. Le marché a depuis retrouvé des bases plus saines au plus grand bénéfice des particuliers et des agents immobiliers soucieux de bien faire leur métier et de satisfaire leurs clients.

 

Contrairement à une idée reçue, aujourd’hui seule 1 vente sur 5 ne se réalise pas via l’intermédiaire d’un professionnel de l’immobilier

 

Si 3 français sur 4 tentent leur chance en postant des annonces sur des sites Internet ou des magazines à destination des particuliers, actuellement seule 1 vente sur 5 aboutit finalement par ces canaux.

Réseaux de mise en relation entre particuliers qui se démultiplient, annonces parfois couteuses sur des sites Internet ou des magazines, visites peu nombreuses, mise à prix trop élevée, délais de vente interminables… le chemin est difficile pour un particulier cherchant à vendre son bien sans l’appui d’un professionnel.

Selon une étude* réalisée pour MeilleursAgents.com par l’Université Paris Dauphine et l’Ifop, 69 % des français qui souhaitent vendre un bien immobilier tentent à la fois la mise en relation directe avec d’autres particuliers et le mandat à des agences immobilières.
Au final, 68 % des ventes sont réalisées par l’intermédiaire d’agences immobilières.

 

Ce constat peut-il enfin démontrer le véritable service apporté par un professionnel de l’immobilier ?

 

La tentation de se lancer seul est normale car, vu de loin, l’acte de mettre en vente son appartement ou sa maison parait bien simple. Sauf que connaitre le prix objectif (et non affectif) de son bien immobilier, les obligations réglementaires, les canaux de vente ciblés et réellement efficaces afin de vendre dans des délais raisonnables, est un vrai métier… qui mérite rémunération, comme tout savoir-faire ou service.
Au final, un particulier heureux d’avoir vendu son bien au juste prix et dans des délais acceptables, sans s’occuper d’organiser des visites, de présenter, de justifier, de négocier avec des acquéreurs pas toujours sympathiques, de contrôler les documents, compromis et actes… ne regrette pas la commission versée.

Du coté des acheteurs, moins d’1 français sur 6 ne regarde que les annonces de particuliers à particuliers. 1 français sur 3 délègue totalement ses recherches aux professionnels.
Finalement, 79 % des acquisitions sont conclues via une agence.

 

Donner un mandat de vente exclusif – pourquoi ?

 

Selon l’étude citée ci-dessus, seulement 15 % des vendeurs signent un mandat exclusif. Pourtant, mettre en concurrence des agences entre elles en leur confiant à chacune des mandats simples n’est pas forcément la meilleure stratégie.

En effet, une agence doit investir (annonces, temps passé…) pour pouvoir vendre un bien immobilier. Plus le professionnel pense avoir des chances de réaliser la vente, plus ses investissements seront importants et les délais et prix de vente par conséquent optimisés.
Si l’agent immobilier pense qu’il a 1 chance sur 10 de réaliser une vente il investira à minima… normal…
Si toutes les agences à qui vous avez confié un mandat simple pensent la même chose votre bien finira par servir simplement de faire-valoir pour les autres biens en vente en exclusivité…

De plus, les particuliers pensent trop souvent que signer un mandat exclusif signifie qu’une seule agence s’occupe de la vente. La réalité est toute autre : les agences fonctionnent en partenariat ou délèguent leur mandat à d’autres agences partenaires, après s’être assuré de leur professionnalisme. Cela démultiplie les chances de vente tout en ayant un seul professionnel qui coordonne à votre place les différents intervenants. Le bien est ainsi mis en vente partout au même prix par exemple. Cela évite d’avoir sur un même site d’annonces très connu plusieurs fois le même bien affiché avec des commentaires et des prix différents… ce qui ne donne pas une image très valorisante du bien à vendre.

Pour finir il faut savoir que les commerciaux sont souvent payés à la commission. Ils vont donc, en toute logique, concentrer leurs efforts sur les biens en exclusivité et, s’il leur reste un peu de temps, sur les biens sans exclusivité.

Cette mise en concurrence souhaitée en donnant un mandat non exclusif peut donc, dans ce contexte, devenir contre-productive.

 

En conclusion

 

Il est important de choisir avec soin le professionnel auquel l’on confie son bien à vendre, plutôt en exclusivité, afin que s’instaure une relation de confiance et que celui-ci s’investisse pleinement dans sa mission.

Ceci est encore plus important lorsque l’on souhaite vendre ou acquérir un bien atypique ou vendre selon des modalités spécifiques telles que le viager ou le démembrement de propriété. Là, seul un professionnel expérimenté pourra donner une juste valeur et trouver la bonne cible d’acquéreur. De plus, dans le cas de ces opérations juridiquement plus complexes, mandater un professionnel vous permet de mettre en cause sa responsabilité professionnelle en cas de problème ultérieur. Ce simple fait justifie largement sa rémunération.

* Source : Le Figaro immobilier Marine Rabreau le 23/01/2012 sur la base d’une étude réalisée entre juillet 2011 et janvier 2012 auprès de 6077 personnes par l’Université Paris Dauphine et l’Ifop pour MeilleursAgents.com.

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